Bilateraler Prozess

Ein bilateraler Prozess ist ein Verkauf, bei dem nur mit einem einzigen Kaufinteressenten verhandelt wird. Statt viele Bieter gegeneinander antreten zu lassen, konzentriert sich der Verkäufer auf einen Partner. Das ist oft diskreter und schneller, erzeugt aber weniger Preiswettbewerb als ein Bieterverfahren. Typisch ist diese Form, wenn Käufer und Verkäufer sich bereits kennen, etwa aus einer Lieferbeziehung oder einer Minderheitsbeteiligung, oder wenn ein Investor das Unternehmen unaufgefordert anspricht. Dasselbe gilt, wenn Vertraulichkeit über allem steht, weil Kunden, Wettbewerber oder Belegschaft von dem Verkauf nichts erfahren sollen.

Der Ablauf ist derselbe wie im Wettbewerbsverfahren, nur ohne Phasenlogik: Vertraulichkeitsvereinbarung, Informationsaustausch, Absichtserklärung, Due Diligence, Vertragsverhandlung und Closing. Regelmäßig verlangt der Käufer eine Exklusivitätsvereinbarung über einen befristeten Zeitraum, bevor er die Kosten der Prüfung übernimmt. Genau damit verliert der Verkäufer sein wirksamstes Druckmittel. Ohne Wettbewerb verschiebt sich die Verhandlungsmacht spürbar: Nachverhandlungen nach der Due Diligence sind wahrscheinlicher, Gewährleistungskataloge fallen weiter aus und Kaufpreiseinbehalte oder Earn-outs werden häufiger vereinbart.

Der Verkäufer kann das teilweise ausgleichen, indem er glaubhaft macht, jederzeit auf ein breites Verfahren umschalten zu können. Ebenso hilft es, wenn er eine belastbare Wertvorstellung mit einer eigenen Bewertung unterlegt oder eine Verkäufer-Due-Diligence vorlegt und so den Informationsvorsprung des Käufers verkleinert. Für Finanzinvestoren sind solche Situationen unter dem Begriff proprietärer Deal Flow besonders attraktiv, weil der Einstiegsmultiplikator ohne Wettbewerb typischerweise niedriger liegt.

Abzugrenzen ist der bilaterale Prozess vom begrenzten Bieterverfahren, bei dem zwar nur wenige, aber mehrere Adressaten gleichzeitig angesprochen werden und der Wettbewerbsdruck damit erhalten bleibt. Praktisch verläuft der Prozess dennoch selten ganz ohne Alternative, weil erfahrene Verkäufer parallel eine Käuferliste vorbereiten und diese im Fall eines Abbruchs sofort aktivieren können. Allein die Existenz dieser Vorbereitung verändert die Verhandlung. Ebenfalls hilfreich ist eine klare Abfolge mit festen Terminen, weil ein Prozess ohne Struktur dazu neigt, sich hinzuziehen, was den Verkäufer zusätzlich schwächt. Für den Käufer liegt der Vorteil neben dem Preis in der Ruhe, mit der er prüfen und den Vertrag verhandeln kann.