Bruttomarge

Die Bruttomarge setzt den Rohertrag ins Verhältnis zum Umsatz und wird in Prozent angegeben. Sie zeigt, wie viel vom Umsatz nach Abzug der Kosten der verkauften Produkte oder Leistungen übrig bleibt. Eine hohe Bruttomarge bedeutet, dass ein Produkt mit gutem Aufschlag verkauft wird. Für die Beurteilung ist entscheidend, welche Kosten einbezogen werden, denn die Abgrenzung ist nicht einheitlich geregelt.

Fertigungslöhne, Frachtkosten, Abschreibungen auf Produktionsanlagen oder die Kosten des Betriebs einer Software-Infrastruktur können enthalten sein oder nicht, was die Kennzahl zwischen Unternehmen schwer vergleichbar macht. Zu den Herstellungskosten gehören neben direkt zurechenbarem Material und Personal auch angemessene Produktionsgemeinkosten. Die gesamten Material- und Personalkosten eines Unternehmens sind deshalb keine verlässliche Ersatzgröße, weil sie auch andere Bereiche und noch nicht verkaufte Leistungen betreffen können. Aussagekräftig ist die Marge als Indikator für Preissetzungsmacht und Differenzierung: Wer austauschbare Leistungen anbietet, arbeitet strukturell mit niedrigen Aufschlägen, während geschützte Technologien, Marken und Netzwerkeffekte höhere Werte ermöglichen. In wachstumsorientierten Geschäften ist sie zudem die Grundlage der Rechnungen zum Kundenlebenszeitwert und zur Amortisationsdauer der Kundengewinnungskosten, weil dort nicht der Umsatz, sondern der Rohertrag je Kunde zählt.

Abzugrenzen ist sie vom Deckungsbeitrag, der ausdrücklich zwischen fixen und variablen Kosten trennt. Für den Vergleich zwischen Unternehmen empfiehlt sich deshalb, die Marge auf einer einheitlich definierten Grundlage neu zu berechnen, statt die ausgewiesenen Werte zu übernehmen. Erst dann sind Aussagen über Preissetzungsmacht möglich. Ebenfalls zu betrachten ist die Entwicklung bei steigendem Volumen, weil eine Marge, die mit dem Wachstum sinkt, auf zunehmenden Preisdruck oder auf eine Verschiebung in margenschwächere Segmente hindeutet. In Softwaregeschäften ist zusätzlich zu prüfen, ob Betriebskosten der Infrastruktur einbezogen sind. Für Verkäufer lohnt es sich, die Aufgliederung nach Produkten und Kundengruppen vorzubereiten, weil eine stabile Marge über mehrere Segmente hinweg den Multiplikator stützt.