Deal Flow

Deal Flow ist das Ergebnis der Akquisitionsarbeit eines Investors: die laufende Pipeline an Investitionsgelegenheiten, die tatsächlich auf dem Tisch liegen, gemessen in Menge und Qualität. Erfasst wird er etwa als Zahl geprüfter Gelegenheiten pro Quartal, als aktuelle Pipeline und über Konversionsraten entlang des Trichters von der Sichtung über die Vorprüfung bis zum unterzeichneten Term Sheet. Diese Raten sind der Grund, warum Volumen zählt, denn nur ein kleiner Bruchteil der gesichteten Unternehmen führt am Ende zu einem Investment. Gespeist wird die Pipeline aus mehreren Quellen: aus der Ansprache durch M&A-Berater in strukturierten Verkaufsprozessen, aus dem eigenen Netzwerk zu Unternehmern, Steuerberatern und Banken, aus systematischer Direktansprache anhand von Datenbanken und Branchenlisten sowie aus Empfehlungen bestehender Portfoliounternehmen. Entscheidend ist dabei die Zusammensetzung, denn eine Pipeline, die überwiegend aus breiten Bieterverfahren besteht, führt regelmäßig zu höheren Einstiegspreisen als eine mit hohem Anteil bilateral erschlossener Gelegenheiten.

Zu unterscheiden ist Deal Flow von der Deal Origination, dem aktiven Prozess des Aufspürens und Ansprechens, der ihn erst erzeugt: Origination ist die Tätigkeit, Deal Flow das Resultat. Weil die Investitionsperiode eines Fonds typischerweise auf fünf Jahre begrenzt ist, ist unzureichender Deal Flow unmittelbar renditerelevant, denn ungenutzte Zusagen können verfallen und bereits abgerufene, nicht benötigte Mittel müssen gegebenenfalls zurückgezahlt werden. Umgekehrt entsteht bei zu wenig Auswahl der Druck, Kompromisse bei Preis oder Qualität einzugehen, was sich erst Jahre später im Ergebnis zeigt.

Für die Steuerung wird die Pipeline üblicherweise in Stufen geführt, von der ersten Sichtung über die Vorprüfung, die Abgabe eines indikativen Angebots und die Prüfung bis zum Closing, wobei für jede Stufe Kriterien und Verantwortliche festgelegt sind. Ebenso betrachtet wird die Herkunft der abgeschlossenen Transaktionen, weil sie belegt, welche Quellen tatsächlich tragen.