Deal Origination

Deal Origination ist der aktive Prozess, mit dem Investoren und Berater Transaktionsgelegenheiten aufspüren und ansprechen, idealerweise bevor ein Unternehmen offiziell zum Verkauf steht. Dazu gehören das Screening von Datenbanken und Registerdaten, thematische Sektor-Thesen, die direkte Ansprache von Inhabern, Intermediärsnetzwerke und automatisiertes Sourcing. Ziel sind proprietäre Situationen ohne Bieterwettbewerb, weil sie den Einstiegspreis senken und mehr Zeit für Prüfung und Strukturierung lassen. Der wirtschaftliche Hebel ist erheblich, denn ein um ein bis zwei Multiplikatorpunkte niedrigerer Einstieg wirkt über die gesamte Haltedauer und ist durch operative Maßnahmen nur schwer aufzuholen.

Methodisch beginnt gute Origination bei einer klaren These über Branche, Größensegment und Geschäftsmodell, aus der eine strukturierte Zielliste entsteht. Erst danach folgt die Ansprache, die in aller Regel mehrere Kontakte über einen längeren Zeitraum erfordert, weil ein Inhaber selten im Moment der ersten Ansprache verkaufsbereit ist. Origination ist die Tätigkeit, Deal Flow das Ergebnis: Wer nur auf zugesandte Verkaufsprozesse reagiert, hat Deal Flow, betreibt aber keine Origination. Im deutschen Mittelstand ist sie besonders aufwendig, weil viele Inhaber ihre Abgabeabsicht nicht öffentlich machen. Öffentlich sichtbare Verkaufsangebote bilden deshalb nur einen Teil des erreichbaren Marktes ab.

Für Fonds ist die eigene Origination deshalb ein echtes Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb mit anderen Fonds. Organisatorisch wird die Ansprache in Fonds häufig von einem eigenen Team verantwortet, das nach Branchen oder Regionen segmentiert arbeitet und die Kontakte über Jahre pflegt, weil zwischen Erstkontakt und Verkaufsbereitschaft oft mehrere Jahre liegen. Messbar wird die Arbeit über die Zahl der angesprochenen Unternehmen, die Rücklaufquote, die Zahl der geführten Gespräche und die daraus entstandenen Transaktionen, wobei die Umwandlungsquote stark von Zielgruppe, Qualität der Ansprache und Beobachtungszeitraum abhängt. Wer diese Quote nicht misst, kann den Aufwand für die Ansprache nicht sinnvoll steuern.