Käuferseite

Die Käuferseite, im Fachjargon Buy-side, bezeichnet die Beratung auf Seiten des Käufers bei einer Transaktion. Die Berater helfen, passende Zielunternehmen zu finden, anzusprechen, zu bewerten und den Kauf zu verhandeln. Ihr Auftrag ist es, für den Käufer den besten Deal zu erreichen. Der Prozess beginnt mit der Definition von Suchkriterien nach Branche, Größe, Region und Geschäftsmodell, aus denen eine Long List entsteht, die über Marktrecherche und Gespräche zu einer Short List verdichtet und anschließend vertraulich angesprochen wird.

Ein wesentlicher Teil der Arbeit besteht darin, überhaupt Zugang zu Unternehmen zu erhalten, die nicht offiziell zum Verkauf stehen, weil solche proprietären Situationen ohne Wettbewerb regelmäßig zu niedrigeren Einstiegspreisen führen. Kommt es zu Gesprächen, koordiniert der Berater Bewertung, Due-Diligence-Steuerung mit Wirtschaftsprüfern und Anwälten, Finanzierungsansprache und Verhandlung bis zum Closing. Die Vergütung besteht typischerweise aus einem laufenden Retainer und einer Erfolgsprovision, die anders als auf der Verkäuferseite häufig nicht rein wertabhängig gestaltet ist, weil ein Anreiz zu einem höheren Kaufpreis dem Mandanteninteresse widerspräche. Verbreitet sind deshalb Festbeträge oder Modelle mit Anreizen für Preisdisziplin.

Abzugrenzen ist die Buy-side im M&A-Sinn vom Begriff der Buy-side im Kapitalmarkt, wo damit die investierende Seite aus Fonds und Vermögensverwaltern im Gegensatz zur Sell-side aus Banken und Analysehäusern gemeint ist. Für strategische Käufer ohne eigene M&A-Abteilung ersetzt das Mandat die interne Funktion, für Finanzinvestoren ergänzt es die eigene Deal Origination um Marktzugang in einem bestimmten Segment. Für die Arbeit an der Zielliste ist die Ansprache selbst der anspruchsvollste Teil, weil Inhaber im Mittelstand selten im Moment des ersten Kontakts verkaufsbereit sind und eine Beziehung über längere Zeit aufgebaut werden muss. Bewährt hat sich eine Ansprache, die nicht mit einem Kaufinteresse beginnt, sondern mit einem inhaltlichen Anlass. Ebenfalls Teil des Mandats ist die realistische Einordnung der Zielunternehmen, weil ein Käufer ohne eigene Branchenkenntnis sonst Gefahr läuft, die operative Qualität eines Betriebs zu überschätzen.