Kommerzielle Due Diligence

Die kommerzielle Due Diligence prüft Markt, Wettbewerb und Geschäftsmodell eines Zielunternehmens. Sie beantwortet, ob die Marktposition und die Wachstumsannahmen des Unternehmens realistisch sind. Käufer nutzen sie, um die geschäftlichen Chancen und Risiken vor dem Kauf einzuschätzen. Untersucht werden Größe und Wachstum des adressierten Marktes, die Struktur des Wettbewerbs, die Position des Zielunternehmens innerhalb dieser Struktur, die Belastbarkeit der Kundenbeziehungen sowie die Preissetzungsmacht.

Während die finanzielle Due Diligence insbesondere Zahlen, Ergebnisqualität und Zahlungsströme untersucht, konzentriert sich die kommerzielle Prüfung auf Marktchancen und Wettbewerbsfähigkeit und damit auf genau den Teil des Kaufpreises, der aus der Planung stammt. Methodisch stützt sie sich auf öffentlich verfügbare Marktdaten, Branchengespräche und vor allem auf anonymisierte Befragungen von Kunden, ehemaligen Kunden und Wettbewerbern, weil die Einschätzung der Abnehmer über die Verlässlichkeit einer Umsatzplanung mehr aussagt als jede interne Präsentation. Typische Ergebnisse sind eine unabhängige Marktprognose, eine Beurteilung der Wettbewerbsvorteile, eine Analyse der Kundenkonzentration und Abwanderungsgründe sowie eine Einschätzung, welche Teile des Businessplans belastbar sind und welche nicht.

Der Umfang reicht von einer kurzen Red-Flag-Prüfung mit wenigen Kernfragen bis zu einer vollständigen Marktstudie mit dreistelliger Zahl an Interviews. Verkäufer lassen häufig eine eigene kommerzielle Prüfung vorab erstellen und stellen sie im Prozess allen Bietern zur Verfügung, um Zeit zu sparen und die Diskussion auf einer gemeinsamen Faktenbasis zu führen. Ein eigener Prüfpunkt ist die Belastbarkeit des adressierten Marktes, weil Verkäufer den relevanten Markt gern weit fassen, um Wachstumspotenzial zu zeigen. Die Prüfung engt ihn auf den tatsächlich erreichbaren Teil ein, also auf die Segmente, in denen das Unternehmen mit seinem Angebot, seiner Preisstellung und seiner Vertriebsstruktur überhaupt gewinnen kann. Ebenso betrachtet wird die Wettbewerbsdynamik, insbesondere ob neue Anbieter mit anderen Geschäftsmodellen in den Markt eintreten und wie schnell sich Preise und Marktanteile in der Vergangenheit verschoben haben.