Long List

Die Long List ist die erste, bewusst breit gefasste Zusammenstellung möglicher Käufer oder Zielunternehmen zu Beginn eines Transaktionsprozesses. Sie entsteht aus Datenbankauswertungen, Branchenverzeichnissen, dem Netzwerk des Beraters und Hinweisen des Mandanten und umfasst im Mittelstand je nach Branche üblicherweise etwa 80 bis 300 Namen. Erfasst werden zu jedem Eintrag Größe, Geschäftsschwerpunkt, Eigentümerstruktur, bisherige Transaktionen und eine erste Einschätzung, warum ein Interesse bestehen könnte. Auf dieser Stufe wird noch niemand angesprochen. Die Liste dient der internen Abstimmung mit dem Verkäufer, der Namen streichen kann, etwa direkte Wettbewerber oder Adressaten, bei denen Vertraulichkeit nicht gewahrt erscheint.

Aus der Long List entsteht durch Priorisierung die Short List, die im Glossar gesondert steht und nur die tatsächlich anzusprechenden Adressaten enthält. Der Unterschied liegt nicht allein in der Zahl, sondern im Zweck: Die erste Liste soll Vollständigkeit sichern, die zweite die begrenzte Zeit des Prozesses auf die aussichtsreichsten Kandidaten lenken. Ein häufiger Fehler ist, die erste Liste zu eng zu fassen und damit Käufergruppen zu übersehen, etwa ausländische strategische Erwerber oder Beteiligungsgesellschaften mit passender Plattform, weil gerade der Wettbewerb zwischen unterschiedlichen Käufertypen den Preis bestimmt.

Gepflegt wird die Liste über den gesamten Prozess hinweg mit Status je Adressat, weil abgesagte Kontakte in einem späteren Anlauf oder für ein anderes Mandat wieder relevant werden können. Bei Kaufmandaten kehrt sich die Logik um: Dort enthält die Liste mögliche Zielunternehmen, und die Auswahl erfolgt nach Größe, Geschäftsmodell und Anzeichen für eine Verkaufsbereitschaft, etwa einer Nachfolgesituation oder einem Gesellschafterwechsel. Für die Auswertung wird zu jedem Adressaten festgehalten, über welchen Weg der Kontakt entstanden ist, weil sich daraus ableiten lässt, welche Quellen tatsächlich zu Abschlüssen führen.