Net Revenue Retention (NRR)

Net Revenue Retention zeigt, wie sich der Umsatz mit bestehenden Kunden über die Zeit entwickelt. Sie berücksichtigt Zusatzverkäufe an Bestandskunden ebenso wie Umsatzverluste durch Kündigungen und Vertragsreduzierungen. Ein Wert über 100 Prozent bedeutet, dass die vorhandenen Kunden auch ohne Neukunden mehr Umsatz bringen.

Berechnet wird sie, indem der wiederkehrende Umsatz einer Kundenkohorte zu Beginn einer Periode mit dem Umsatz derselben Kunden am Ende der Periode verglichen wird, wobei Erweiterungen, Preiserhöhungen, Herabstufungen und Kündigungen einfließen, Neukunden dagegen ausdrücklich nicht. Genau diese Trennung macht die Kennzahl aussagekräftig, denn sie misst die Qualität des bestehenden Geschäfts unabhängig von der Vertriebsleistung. Ein Wert von 120 Prozent bedeutet, dass das Unternehmen selbst dann wachsen würde, wenn es keinen einzigen Neukunden gewinnt, was den Kapitalbedarf des Wachstums erheblich verringert. Werte unter 100 Prozent bedeuten umgekehrt, dass jeder neue Kunde zunächst die Verluste im Bestand ausgleichen muss, bevor überhaupt Wachstum entsteht. Zu ergänzen ist die Betrachtung durch die Bruttobindung, die Erweiterungen ausklammert und damit zeigt, wie viel Umsatz tatsächlich verloren geht. Ein guter Nettowert kann eine hohe Churn Rate verdecken, wenn wenige große Kunden stark ausbauen.

Sinnvoll ist deshalb die Aufgliederung nach Kundengrößen und Segmenten sowie nach Kohorten über mehrere Jahre. Von der Bruttoquote unterscheidet sie sich dadurch, dass Erweiterungen die Verluste ausgleichen können, weshalb die Bruttoquote nie über 100 Prozent liegt, die Nettoquote dagegen schon. Bei Software-Anbietern für Unternehmenskunden gelten Werte deutlich über 100 Prozent als Zeichen dafür, dass das Produkt mit dem Kunden wächst, während Werte unter 100 Prozent bedeuten, dass Neukundengewinnung allein den Bestand ausgleichen muss.