Roll-up

Ein Roll-up ist die Zusammenführung vieler kleiner Wettbewerber einer Branche zu einer größeren Einheit. Ein Investor kauft nach und nach mehrere ähnliche Firmen und verschmilzt sie. So entsteht ein Unternehmen, das durch Größe Kosten spart und am Markt stärker auftritt. Voraussetzung ist ein stark zersplitterter Markt mit vielen kleinen, häufig inhabergeführten Anbietern, wie er in Deutschland etwa bei Handwerksbetrieben, Arzt- und Zahnarztpraxen, Steuerberatungen, IT-Dienstleistern, Pflegediensten oder im Landschaftsbau anzutreffen ist. Die Nachfolgesituation vieler Inhaber sorgt dabei für ein laufendes Angebot.

Der Werthebel besteht aus drei Elementen: gebündeltem Einkauf und geteilter Verwaltung, einer stärkeren Marktstellung mit besserer Preisdurchsetzung und der Bewertungsdifferenz, weil kleine Einheiten zu niedrigen Vielfachen erworben und als Gruppe zu höheren verkauft werden. Der Unterschied zur Buy-and-Build-Strategie ist gradueller Natur: Beim Roll-up sind die Zukäufe gleichartig und die Integration weitgehend standardisiert, während eine Plattform mit Ergänzungsakquisitionen unterschiedliche Fähigkeiten zusammenführt. Die Risiken liegen im Tempo und in der Führung. Zu viele Zukäufe in kurzer Zeit überfordern die Organisation, die Bindung der bisherigen Inhaber und ihrer Kundenbeziehungen ist heikel, und ohne gemeinsame Systeme entsteht eine Gruppe, die formal konsolidiert, operativ aber nicht verbunden ist. Kartellrechtlich können viele kleine Erwerbe in Summe anmeldepflichtig werden.

Wirtschaftlich beruht die Strategie auf zwei Hebeln: dem Unterschied zwischen den Multiplikatoren, zu denen kleine Einzelunternehmen erworben werden, und dem höheren Multiplikator, zu dem eine größere Gruppe später verkauft werden kann, sowie den Größenvorteilen in Einkauf, Verwaltung und Vertrieb. Der zweite Hebel ist der schwierigere, weil er echte Integration verlangt. Gescheitert sind solche Strategien in der Vergangenheit meist an der Integration, nicht am Erwerb.