Short List

Die Short List ist die aus der Long List abgeleitete engere Auswahl der Adressaten, die in einem Transaktionsprozess tatsächlich angesprochen werden. Im Mittelstand umfasst sie je nach Verfahren üblicherweise etwa zwanzig bis siebzig Namen, bei einem bilateralen Vorgehen auch nur eine Handvoll. Ausgewählt wird nach strategischer Passung, Finanzierungskraft, Erfahrung mit Transaktionen, Geschwindigkeit der internen Entscheidungswege und danach, ob eine Ansprache aus Sicht des Verkäufers vertretbar ist. Üblich ist eine Mischung aus strategischen Erwerbern und Finanzinvestoren, weil erst der Wettbewerb zwischen beiden Gruppen den Preis bewegt: Strategen können Synergien einrechnen, Finanzinvestoren entscheiden schneller und mit geringerem Closingsrisiko.

Abzugrenzen ist die Auswahl von der Long List, die im Glossar gesondert steht und auf Vollständigkeit angelegt ist, während hier bewusst priorisiert wird. Freigegeben wird die Liste vom Verkäufer, der einzelne Namen streichen kann, etwa Wettbewerber, die im Verfahren Einblick in sensible Daten erhielten. Die Ansprache erfolgt danach gestaffelt und nicht gleichzeitig, damit sich Rückmeldungen auswerten und die Argumentation nachschärfen lässt.

Erfahrungsgemäß führt nur ein Teil der Angesprochenen zu einer unterzeichneten Vertraulichkeitsvereinbarung und ein kleinerer Teil zu einem indikativen Angebot, weshalb eine zu kurze Auswahl das Verfahren gefährdet. Umgekehrt erhöht jede zusätzliche Ansprache das Risiko, dass der Verkaufsprozess bekannt wird, was Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten verunsichern kann. Genau in dieser Abwägung liegt die eigentliche Arbeit an dieser Stelle. Dokumentiert wird der Stand je Adressat fortlaufend, weil der Verkäufer daran ablesen kann, ob die Argumentation trägt oder ob Teaser und Ansprache nachzuschärfen sind, bevor der Kreis erweitert wird. Festgehalten wird zu jedem Adressaten, wer den Erstkontakt hält, weil doppelte Ansprachen über verschiedene Kanäle den Eindruck eines unkoordinierten Verfahrens erzeugen.