Strategischer Käufer

Ein strategischer Käufer ist ein Unternehmen, das ein anderes aus geschäftlichen Gründen erwirbt. Es will damit zum Beispiel neue Produkte, Kunden oder Märkte gewinnen oder Synergien heben. Anders als ein Finanzinvestor verfolgt er ein langfristiges operatives Interesse. Genau daraus ergibt sich der wesentliche Unterschied in der Preisbildung: Weil ein strategischer Käufer Kosten- und Umsatzsynergien mit dem eigenen Geschäft realisieren kann, liegt sein Entscheidungswert regelmäßig über dem eines Investors, der das Unternehmen eigenständig bewerten muss.

Wie viel davon er tatsächlich im Preis weitergibt, hängt vom Wettbewerb im Verfahren ab. Dem stehen praktische Nachteile gegenüber. Die internen Entscheidungswege sind häufig länger und erfordern Gremienbeschlüsse, die Prüfung ist gründlicher, weil das Zielunternehmen integriert werden soll. Bei Wettbewerbern als Bietern entstehen kartellrechtliche Fragen sowohl für die Freigabe als auch für den Informationsaustausch im Datenraum, der über ein abgeschirmtes Prüferteam abgewickelt werden muss. Für den Verkäufer bedeutet ein solcher Käufer zudem meist das Ende der Eigenständigkeit des Unternehmens, weil Marke, Standorte und Strukturen in den Erwerber überführt werden. Für Belegschaft und Führung ist das ein wesentlicher Unterschied gegenüber dem Verkauf an einen Finanzinvestor.

In Bieterverfahren treten beide Gruppen deshalb mit unterschiedlichen Stärken an. Für den Verkäufer ist der mögliche höhere Preis eines strategischen Käufers gegen ein höheres Closingsrisiko und einen längeren Zeitraum bis zum Abschluss abzuwägen.