Verkäuferseite

Die Verkäuferseite, im Fachjargon Sell-side, bezeichnet die Beratung auf Seiten des Verkäufers bei einer Transaktion. Die Berater organisieren den Verkaufsprozess, sprechen Käufer an und verhandeln die Konditionen. Ihr Ziel ist es, für den Verkäufer den besten Preis und die besten Bedingungen zu erreichen. Der Leistungsumfang beginnt lange vor der Ansprache.

Dazu gehören: Aufbereitung der Zahlen und Herleitung eines bereinigten Ergebnisses, Entwicklung der Verkaufsargumentation, Erstellung von Teaser und Informationsmemorandum, Aufbau des Datenraums, Auswahl und Priorisierung der Käuferliste sowie die Festlegung der Verfahrensarchitektur zwischen breitem Bieterverfahren, begrenztem Verfahren und bilateraler Ansprache. Im Prozess selbst steuert der Berater Fristen, Verfahrensbriefe, Managementpräsentationen, den Frage-Antwort-Prozess und die Vergleichbarkeit der Angebote und begleitet die Verhandlung bis zum Closing. Vergütet wird die Leistung über einen Retainer und eine Erfolgsprovision, die wertabhängig gestaltet sein kann und oft einen erhöhten Satz oberhalb einer vereinbarten Zielbewertung vorsieht.

Der wesentliche Beitrag liegt nicht in der Vermittlung eines Käufers, sondern in der Herstellung von Wettbewerb und in der Professionalität der Vorbereitung, weil beides den Preis und die Vertragsbedingungen stärker beeinflusst als die Verhandlungsführung am Ende. Abzugrenzen ist der Begriff vom kapitalmarktbezogenen Verständnis der Sell-side als Banken und Analysehäuser. Die Arbeit gliedert sich in Vorbereitung, Ansprache und Verhandlung.

In der Vorbereitung werden Unterlagen erstellt, die Zahlen aufbereitet, häufig durch eine verkäuferseitige Prüfung abgesichert, und die Ansprachestrategie festgelegt. In der Ansprache wird eine Liste möglicher Käufer entwickelt, die strategische Erwerber und Finanzinvestoren umfasst, und in abgestimmter Reihenfolge kontaktiert. In der Verhandlung geht es um Preis, Struktur, Garantien und Zeitplan.