Wiederkehrender Umsatz

Wiederkehrender Umsatz entsteht planbar und regelmäßig, etwa aus Abonnements oder langfristigen Verträgen. Weil er verlässlich wiederkehrt, ist er besonders wertvoll und macht ein Geschäft gut vorhersehbar.

Zu unterscheiden sind mehrere Grade der Verlässlichkeit. Das sind vertraglich gesicherte Erlöse aus Abonnements und Wartungsverträgen mit fester Laufzeit sowie quasi wiederkehrende Erlöse aus Verbrauchsmaterial, Ersatzteilen und Serviceleistungen, die faktisch regelmäßig anfallen, ohne vertraglich gesichert zu sein. Hinzu kommen einmalige Projektumsätze, die trotz regelmäßiger Kundenbeziehung jedes Mal neu gewonnen werden müssen. Die Bewertung unterscheidet diese Kategorien deutlich, weil nur die erste ohne weitere Vertriebsleistung fortgeschrieben werden kann.

Geprüft werden deshalb in der Due Diligence die Vertragslaufzeiten, die Kündigungsfristen, automatische Verlängerungsklauseln, Preisanpassungsrechte, die tatsächliche Verlängerungsquote und die Konzentration auf einzelne Kunden. Wirtschaftlich verändert ein hoher Anteil wiederkehrender Erlöse das gesamte Profil eines Unternehmens: Die Planbarkeit steigt, der Vertriebsaufwand je Umsatzeuro sinkt, die Schwankungsbreite des Ergebnisses verringert sich, und die Schuldentragfähigkeit steigt, weil Banken planbare Zahlungsströme höher bewerten. Genau deshalb ist die Umstellung von Einmalverkäufen auf Abonnements ein häufiger Bestandteil von Wertschöpfungsplänen, auch wenn sie kurzfristig Umsatz kostet.

Gemessen wird der wiederkehrende Umsatz üblicherweise als jährlicher oder monatlicher Wert zum Stichtag, also als Summe der zu diesem Zeitpunkt laufenden Verträge hochgerechnet auf ein Jahr oder einen Monat. Abzugrenzen ist er vom ausgewiesenen Umsatz der Gewinn- und Verlustrechnung, der auch einmalige Einrichtungsgebühren, Beratungsleistungen und Nachzahlungen enthält. In der Prüfung wird deshalb regelmäßig verlangt, die Vertragsbasis offenzulegen und die Kündigungsfristen sowie die Laufzeiten auszuweisen, weil ein monatlich kündbarer Vertrag wirtschaftlich etwas anderes ist als eine dreijährige Bindung. Für die Bewertung ist zudem die Kündigungsstruktur relevant, weil monatlich kündbare Verträge einen deutlich niedrigeren Multiplikator rechtfertigen als mehrjährige Bindungen.