Management-Präsentation (MP)

Eine Management-Präsentation ist der persönliche Auftritt des Managements vor ausgewählten Kaufinteressenten. Die Führung stellt das Unternehmen, seine Strategie und seine Zahlen vor und beantwortet Fragen. Für Käufer ist es die Gelegenheit, das Team hinter dem Geschäft kennenzulernen. Sie findet in der zweiten Phase eines Verkaufsprozesses statt, nachdem die Bieter das Informationsmemorandum erhalten und ein indikatives Angebot abgegeben haben, und dauert üblicherweise einen halben bis einen ganzen Tag je Bieter, oft ergänzt um eine Besichtigung der Standorte.

Der Ablauf folgt einem festen Muster: Vorstellung des Geschäftsmodells, Markt und Wettbewerb, Kunden, Organisation, Finanzzahlen, Planung und Wachstumsinitiativen, gefolgt von einem ausführlichen Frageteil. Der eigentliche Zweck geht über die Informationsweitergabe hinaus. Der Bieter beurteilt hier, ob das Management die eigene Planung selbst für erreichbar hält, wie tief das Verständnis für die Treiber des Geschäfts reicht und ob die Zusammenarbeit nach dem Closing funktionieren kann.

Bei Finanzinvestoren, die auf das bestehende Team angewiesen sind, ist dieser Eindruck häufig ausschlaggebend. Für das Management ist der Auftritt heikel, weil es zugleich für den Verkäufer auftritt und sich beim künftigen Eigentümer positioniert. Vorbereitung, konsistente Zahlen und eine ehrliche Behandlung bekannter Schwächen sind deshalb wichtiger als eine geschliffene Darstellung. Für die Vorbereitung ist die Abstimmung zwischen Verkäufer, Berater und Management wesentlich, weil widersprüchliche Aussagen zu Marktlage, Planung oder Investitionsbedarf unmittelbar Zweifel an der gesamten Darstellung wecken. Üblich sind deshalb Proben mit kritischen Rückfragen. Ebenso zu klären ist der Umgang mit Fragen zur eigenen Zukunft des Managements, weil Bieter regelmäßig wissen wollen, ob die Führung nach dem Closing bleibt und zu welchen Bedingungen. Eine ausweichende Antwort erzeugt hier mehr Unsicherheit als eine offene.